Pierluigi Milantoni ci racconta le tante sfaccettature della sfida dell’M&A.
Dealbiz Srl si occupa di operazioni di M&A, fusioni e acquisizioni e nell’attuale contesto di forti cambiamenti – fatto di pressione normativa, sostenibilità, digitalizzazione e inverno demografico – l’M&A è anche una scelta di responsabilità: consente alle imprese di non disperdere il proprio know how, evolvere e creare valore nel lungo periodo. Pierluigi Milantoni, fondatore e socio dell’azienda associata alla Compagnia delle Opere Marche Sud, lavora dunque per stare accanto alle imprese in un tempo di trasformazione profonda, aiutandoli a leggere il cambiamento e a non subirlo.
Oggi, infatti, vendere un’azienda non è più soltanto un’operazione economica. È spesso un passaggio esistenziale. «Quella della vendita è l’operazione della vita dell’imprenditore o dell’imprenditrice», spiega Pierluigi Milantoni, fondatore di Dealbiz. «È un passaggio che non si è mai fatto prima e che arriva in un momento in cui tutto sta cambiando: il mercato, le regole, i rapporti con i/le clienti e con i/le dipendenti».
Le piccole e medie imprese italiane, soprattutto quelle manifatturiere, stanno attraversando un cambiamento strutturale. Non si tratta di una crisi congiunturale, ma di una trasformazione che investe modelli produttivi, sostenibilità, digitalizzazione, intelligenza artificiale, normative ESG, rapporti di lavoro.
«Gli imprenditori o le imprenditrici che oggi guidano molte aziende sono persone che hanno costruito valore reale, partendo dal nulla», osserva Pierluigi. «Ma sono nati in un mondo analogico e oggi si trovano a gestire una complessità che richiede strumenti, risorse e mentalità completamente diverse. Se a questo aggiungiamo l’incredibile incertezza delle dinamiche geopolitiche, il quadro si complica ancora di più».
Inoltre, c’è un nodo decisivo: il passaggio generazionale. Sempre più spesso manca, oppure non è sufficiente a garantire continuità. È qui che l’M&A diventa una risposta possibile, e talvolta necessaria. Dealbiz, dunque, opera spesso in un ambito che Milantoni definisce senza ambiguità emergency acquisition: fusioni e acquisizioni che nascono dall’urgenza, e sulle quali costruire consapevolezza. «Non si vende perché l’azienda non funziona, anzi.», chiarisce. «Si entra in un gruppo più grande e per ottenere migliore qualità della vita e futuro per l’impresa., da soli spesso ci si sente non più adeguati al tempo che si sta vivendo». Dimensione, aggregazione e accesso a competenze specialistiche diventano fattori decisivi per restare competitivi.
Ma l’M&A, per Dealbiz, non è mai una mera transazione. È un percorso. Nel lavoro quotidiano, la componente psicologica è centrale. «Prima ancora del prezzo, bisogna lavorare sulla fiducia», sottolinea «Chi fa impresa è emotivamente coinvolto, spesso diffidente, perché sta mettendo in gioco ciò che ha costruito in una vita intera».
Accompagnare significa spiegare, rassicurare, dare metodo. Significa anche mediare tra chi vende e chi acquista, due mondi che, in poco tempo, devono imparare a conoscersi per poi fidarsi. «Ci sono casi in cui chi ha le quote societarie resta in azienda, o in cui chi vende e chi compra lavorano insieme per anni. Senza una gestione attenta delle relazioni, l’operazione rischia di saltare, anche se il business sottostante è perfetto».
Uno dei passaggi più delicati è la valutazione dell’azienda. «Chi vende tende quasi sempre a sovrastimare il valore della propria impresa ed è comprensibile: dentro quell’azienda ci sono anni di sacrifici, notti insonni, scelte rischiose». Ma il mercato segue regole precise: EBITDA, multipli, settore, dimensione. Il potenziale futuro non si paga, si paga lo stato attuale. È qui che competenza tecnica e capacità di relazione e ampi contatti fanno la differenza: è importante portare al tavolo più potenziali partner interessati a investire, perché aumenta la probabilità di individuare chi valorizza maggiormente la nostra azienda.
In definitiva, dietro ogni operazione di M&A seguita da Dealbiz c’è un obiettivo chiaro: salvaguardare il valore industriale e umano delle imprese. «L’unica vera strada, oggi, è l’aggregazione», afferma Milantoni. «Solo così le aziende possono avere risorse per investire in ricerca e sviluppo, sostenibilità, digitalizzazione, formazione, penso soprattutto alla realtà marchigiana». Dove esiste un passaggio generazionale strutturato, con giovani preparati e visione internazionale, la crescita è possibile. Dove questo non c’è, l’M&A diventa una forma di continuità, non di rinuncia.
L’adesione alla Compagnia delle Opere Marche Sud nasce da una sintonia profonda. «Mi riconosco nell’idea di aiutare chi fa impresa a capire come sta cambiando il mondo», conclude Milantoni. «Non con ricette tecniche, ma con visione, confronto, relazioni di valore». È la stessa logica che guida Dealbiz Srl: non limitarsi a chiudere operazioni, ma accompagnare persone. Perché, in fondo, vendere un’azienda non è mai solo una fine. Spesso è l’unico modo per garantire un futuro.
